Евгений Тресвятский

– Сегодня у нас будет интервью с Евгением Тресвятским. Это человек, который один из первых прошел плотно мое обучение по продажам и переговорам, будучи еще в наёмной работе.

– Cмотри, вот один из самых таких интересных вопросов. Всё-таки у нас путь работы, обучение, взаимодействие, он с какого? С 18-го, что ли, или с 19-го?

С 2018-го, с октября 2018-го года.

– Да, с восемнадцатого. То есть это получается уже сколько? Шесть лет идёт?

Ну шестой год пошёл. Да, шесть лет.

– Очень классно, круто, интересно. Быстро полетело время. Вообще, капец. И вот, соответственно, сейчас мы проведем интервью с Женей вот за эти шесть лет. Скажем так, выжимку провести, да.

Ну, 10 из 10. Почему 10 из 10? Потому что, когда я был в найме, в подчинении у тебя, ту информацию, что я получал, я автоматически, соответственно, внедрял. Это помогало в работе, помогало выстроить правильную информацию по полкам, расставить.

– И какие ключевые уроки ты извлек из этого опыта?

Ключевые уроки? Наверное, самый главный урок, который пришел ко мне через осознание, через какое-то время работы в компании с тобой вместе. Продажи, прежде всего, это отношение к делу. Как ты относишься к продажам, так и они будут относиться к тебе. Остальное все вытекающее можно так сказать.

– И если мы говорим про выжимку, я хочу эту выжимку, знаешь, в нескольких ролях разделить.

Давай возьмем роль менеджера, она у тебя почти в районе года была, потом ты вырос до руководителя.

– Вот прежде, чем поговорим про позицию руководителя, расскажи про менеджера, про свой путь, какой он был, тернистый, не тернистый, чтобы люди тоже понимали, какой ты пришел, почему мы тебя сделали руководом, какие у тебя были достижения на позиции переговорщика, на позиции менеджера по продажам.

– Вообще, все, что хочешь про менеджера расскажи.

Во-первых, я пришел и у меня были пробелы в знаниях по продажам вообще в целом. В целом работа в компании с тобой помогла вот эти пробелы убрать. Я считал себя молодым, зеленым. Самое главное, наверное, моя зона, над которой я сильно поработал, это неуверенность в себе, неуверенность в работе с клиентами. И многое, что мы сделали, то есть это изучение продуктов, я много очень книг читал и на пробежки ходил и выполнял какие-то дополнительные задания, которые влияли на мою уверенность. Ну и, конечно же, желание самому себе доказать, что я реально могу выйти на хороший уровень дохода. И это случилось, да, не сразу, это произошло, наверное, на четвертый месяц работы, это когда я вышел на доход, это 19-й год, это был доход уже свыше 150 тысяч рублей.

Это очень сильно замотивировало для того, чтобы дальше развиваться, становиться лучше. Ну и, соответственно, проработав еще полгода, руководители компании, видимо, в мою вовлеченность, сделали мне приложение руководителя дел продаж, от которого я не смог отказаться.

– Еще бы!)

Я цепляюсь за любую возможность, чтобы стать выше, сильнее, увереннее. Для меня это было дно нового уровня, через который я хотел пройти.

– Про руководство еще вернемся.

– Вот ты сказал сейчас про неуверенность в работе с клиентами, а как она проявлялась?

Ну, запинки в тексте. Клиент меня мог сбить с толку вопросом неожиданным. Я не мог уверенно ответить на возражения клиента, которые у него есть. Нет денег, значит нет денег. Была проблема с выводом людей на скайпы. Со временем, из месяца в месяц конверсия на скайп у меня увеличивалась.

Если говорить про франчайзинг, в котором мы работали, то это прямой показатель к успеху менеджера. Чем больше видео встреч он проводит, тем более успешный менеджер по продажам. А у меня в начале с этим было очень плохо. Ну и в дальнейшем уже это, конечно же, наверное, через год даже пришло на позицию руководителя дел продаж. Долго мы это прорабатывали, именно понимание, кто свой клиент, а кто не свой клиент. В начале работы я точно помню, что я на всех много количества времени тратил, на тех людей, у кого нет денег, кто долго думающий. И делал основной упор на реально хороших клиентов, которые могли занести деньги в этом месяце.

На позиции то, что я несколько месяцев подряд выполнял и перевыполнял план.

На позиции менеджера у меня была самая высокая сделка в компании. Я продал 4 франшизы одному человеку на общий чек свыше 3 миллионов рублей. Ну и разовая оплата от него, соответственно, была 2 миллиона 600 тысяч рублей. Но на те времена, это был 2019 год, это было достаточно весомое достижение даже в рамках казанского франчайзинга, хотя у нас Казань – столица франчайзинга, считается, где много компаний развивается по франчайзингу.

– Отлично, ну классный результат. Хорошо, давай теперь поговорим про дно нового уровня, как ты выразился.

– Ты был играющим руководом, про это надо не забывать.

Да, я был играющим руководителем отдела, потому что я проводил сам переговоры и обучал других людей. Но для меня, наверное, самым главным вызовом было умение балансировать на грани. Руководитель отдела продаж должен быть аналитиком.

Наверное, на втором уже важном уровне это переговорщикам хорошим, потому что у тебя уже менеджеры, то есть ты ведешь переговоры не только с клиентом, ты ведешь переговоры с менеджерами. То есть твоя задача, во-первых, построить правильные рабочие отношения с менеджером, чтобы он приносил результат.

Вот это балансирование как раз таки между аналитиком и менеджером, я еще либо руководителем, с этим я долго работал, то есть тоже читал определенную литературу, к тебе ходил постоянно за советами. Мы меняли команду, то есть у меня было то 12 человек, то 2 человека в команде было. То я снова один, то потом опять у меня есть человек. Вот эти постоянные перестановки, конечно, тоже повлияли на работу теперь.

Я прекрасно понимаю как работать с человеком, то есть это такой же человек, как и я, когда он пришел, допустим, во фронтчайниг. И в него тоже нужно также вкладываться, обучать его, мотивировать для того, чтобы он приносил определенный результат. Ну и, соответственно, контролировать. То есть это как раз таки вопрос аналитики.

– А если мы говорим с тобой про именно путь развития, как он у тебя выглядел?

Я стал руководителем отдела продаж. Это был конец 2019 года. Тогда мне дали как раз таки в подчинение 10 человек. Сразу молодому парню. Два проекта в работу дали. Голова чуть не взорвалась за продажи и за обучение тех человек, которые тоже не разбираются в франчайзинге особо.

Это было сложно. Потом, соответственно, мы три-четыре месяца кадровой перестановки помогли найти формат, где я был как раз-таки играющим тренером. У меня уже в 2020 году был, получается, я и еще два человека.

Благодаря вот такой работе получилось так, что оба моих менеджера выполняли план. Соответственно, да, там были определенные сложности уже с выгоранием сотрудника. То есть у меня был один старичок, с которым мы потом в дальнейшем распрощались. Но уже после этого момента я прекрасно понимал, как нужно выстроить отношение с человеком, чтобы он хотел работать и приносил результат.

– Ты имеешь в виду, что ты вот в работе с этим старичком понял, научился, как надо выстраивать взаимоотношения, чтобы выгорания не было и человек хотел дальше откачать и работать?

Да, всё верно. Пришло определённое осознание именно этих моментов.

– Я понял, хорошо. Ну и давай тогда здесь поговорим про достижения. Вот если мы говорим про достижения, какие, на твой взгляд, такие значимые достижения были на позиции руководителя?

Это выполнение плана продаж.

– Это достижение? Так это же твоя работа))

Тогда мне казалось это достижение.

– А если вот сейчас ты на это посмотришь, твое достижение именно на позиции руковода?

Ну, во-первых, мне кажется, что это мое достижение, что я прошел тот путь, что я не сдался от сложности, которые были. И, наверное, самое главное достижение на тот момент тогда еще составляло то, что оба моих менеджера смогли выполнять план.

Они реально выполняли план продаж. У них были продажи. Хотя в франчайзинге иногда сложно из месяца в месяц делать продажи. И они нормально зарабатывали. У нас были сделки, поэтому это, наверное, главное достижение. И достижение то, что человек, который я обучил, старичка, то, что этот человек сейчас сам является руководителем отдела продаж, он достаточно хорошо вырос и тот труд, который я в него вложил, ему сейчас приносит хороший кэш. А ты в свое время в меня определенный труд вложил.

– Ну а я могу сказать про достижения в таком ключе, что ты на позиции руководителя вырос так, что в дальнейшем, когда мы с тобой работали, я видел, что ты уже эту позицию перерос, ты уже на позиции, можно сказать, директора, хоть я эту позицию тогда тебе не мог дать, да. И ты эту позицию и директора также перепрыгнул, просто став партнёров. Вот и всё. Ну, типа, по мне это очень крутое достижение в рабочем формате. Поэтому, да, твоё ощущение, ну, у меня тоже с этим бьётся.

Гарик, вот я прям могу сказать, не могу прям выделить определенные вещи, но... Как видишь. Лично в моем понимании, когда я начал с тобой работать, из месяца в месяц ко мне приходили какие-то вещи, которые меня, во-первых, сделали лучше, это раз.

Во-вторых, была определенная системность в подходе в продажах. Потому что построение системы у себя в голове и внедрение ее в работу, она помогла достичь определенных результатов.

Если говорить про нашу последнюю работу, мне очень нравится то, что мы с тобой сейчас в достаточно дружелюбных теплых отношениях разбираем формат работы с клиентами.

Мы не боимся обсудить какие-то сложности, которые есть. И я не боюсь к себе обратиться, если я сам не понимаю, как работать с тем или иным клиентом. 6 лет – это достаточно большой срок, я считаю. Но все равно иногда бывают такие вопросы, которые важно с кем-то обсудить, понять его точку зрения. И круто, когда есть человек, другая голова, с которым можно это разобрать. Сейчас понятно, что мы немного на другом уровне находимся, то есть на роли предпринимателей, но именно за весь период работы, я уже

Я научился понимать клиентов в базовой ее составляющей, то есть чего они хотят, исходя из первого диалога, зачем им нужен бизнес, допустим. И вот эту логическую цепочку клиентов, потребности его, выстраивать и на основании его потребности сделать продажу. Потому что продажа во франшизе – это не короткий цикл сделки, это достаточно длинный, особенно если средний чек достаточно высокий. Поэтому здесь психология человека достаточно важна.

И тут я могу сказать смело, что выделить тебя в плане психологии работы и с менеджерами, и с клиентами.

– Что ты имеешь ввиду про психологию?

Умение очень важные вопросы задавать, над которыми стоит задуматься.

Иногда ты просто бывает так голову взорвешь, особенно, я замечал это не раз за молодыми менеджерами, с которыми ты работал, то что ты им так голову взорвешь, что они думают, а что так можно было? Но здесь как раз-таки, наверное, другой взор, ты им показываешь другую, либо проблему с другого угла.

– Прикольно, классно, спасибо.

Я воспринял этот шаг как новую возможность, до которой я давно уже хотел дойти и взять ее. Достаточно позитивно ее воспринял.

Какие цели я ставлю себе в партнерстве? Они достаточно амбициозные. Во-первых, это сделать продажи более автономные сейчас, потому что на данной текущей точке они все-таки зациклены на мне, но мне хочется как раз сделать их более автономными.

И, соответственно, моя цель именно в партнерстве, она достаточно глобальная, но, я думаю, мы к этому можем прийти, к развитию нескольких направлений. К тому, чтобы делать больше 1 миллиона рублей чистой прибыли в неделю. Это касаемо денег. Если говорить касаемо продукта, то это развивать реально крутой продукт, который будет помогать людям, улучшать их жизнь, который не стыдно будет продавать.

– Аминь. Нет, все четко по делу. Я тебя понял, окей. Давай дальше тогда.

Если говорить про продажи, построение системы продаж в той области, в которой я работал, то да, конечно, это 100%. Наверное, сейчас бы хотелось больше углубиться, так как мы на другом этапе развития уже находимся, это в создании продукта, потому что это опять же дно нового уровня.

Это не связано с продажей, потому что это два разных блока. Если говорить про предпринимательство. Что бы я, наверное, изменил? Сложный вопрос. Для меня сложный вопрос. У меня иногда бывает такое ощущение, что путь самурая. У самурая нет цели, у него есть только путь.–

– Ну тогда вернись к первому вопросу. Как ты считаешь, опыт работы со мной помог тебе достичь твоих профессиональных целей?

Однозначно да.

Каких профессиональных целей? У меня была задача выйти на руководящую должность. Когда я только начал получать результаты, я захотел выйти на руководящую должность. И сейчас, если говорить про профессионализм, то мне твоя помощь необходима будет именно в плане управления персоналом, потому что ты в этом хорош, ты в этом силен.

Ты сам вырос за последние 3-4 года в работе с персоналом. То, какая команда у нас сейчас есть, то есть у нас, наверное, слушая друзей своих, знакомых, которые рассказывают про коллектив, в котором они работают, то есть вот этот змеиный, сплетни всякие, дружный а-ля коллектив - у нас такого нет. То есть у нас реально рабочие отношения выстроены очень гармонично.

Ты работаешь в определенной цепочке и нет такого, чтобы я от кого-то слышал сплетни, что кто-то делает что-то плохое. И это благодаря тебе, твоей работе, потому что у тебя есть несколько проектов, про которые я тоже знаю.

На этом уровне, в плане управления сейчас, я всегда могу на тебя положиться, потому что ты мне всегда поможешь, посоветуешь. Определенно, компетенций мне не везде иногда хватает.

– Слушай, вот если мы говорим про профессиональную цель, вот какой-нибудь интересный свой там кейс или ситуацию с клиентом можешь рассказать? Ну естественно там без имен, без всего вот этого, чтобы вопросов к нам не было.

Кейс был о том, что клиент себя очень нагло вел во время переговоров.

И он всегда, когда я с ним созвонился, он сразу же начал требовать у меня, ну, перехватил инициативу, сразу начал задавать вопросы, которые были, ну, не в тему, и сразу просил информацию, сразу после этих вопросов. Ну, соответственно, если брать первый шаг, это этап программирования и перехват инициативы, он сломался.

– Он тебе структуру работы поломал, да?

Да, да. Я его раз поставил на место. Сказал ему, что давайте ввести деловом формате общаться, мы же с вами о бизнесе говорим. Второй момент, он начал еще раз такую же тему проворачивать, и я ему сказал, слушайте, если вы сейчас, мы с вами не пройдемся по диалогу, то есть я не задам вам вопрос, не пойму вашу ситуацию, не расскажу ту базовую часть информации, которая необходима. То есть мы с вами можем друг к другу не подойти.

И, соответственно, я не помню, как я именно это сказал, потому что это было в процессе. Но я помню, что чисто на интуитивном уровне, потому что у меня уже этот момент наработан, как ставить таких людей на место, это помогло превратить это в продажу. Потому что когда он вышел на видеостречу, он был уже не проявлял уже такого гопнического назовем акцента.

Это важная вещь, именно в переговорах, если ваши продажи выстроены через переговоры, то есть на несколько этапов, то перехват инициативы, то есть все те инструменты, которые ты мне давал, я их до сих пор сейчас использую.

Помню то, что есть ложные возражения, есть истинные возражения, с которыми нужно работать.

Помню то, как нужно узнавать про потребности у клиента.

Важная вещь, которую до сих пор многие менеджеры не спрашивают, это про деньги. Они боятся пообщаться с клиентом про деньги. У меня такой ситуации сейчас нет. Я смело могу про это поговорить.

Сумма сделки достаточно большая, ну несколько миллионов рублей. И вот умение говорить про деньги очень важно. То есть, ну даже вот сегодня я видео встречу проводил, мы спокойно с ней общались за деньги, то есть сколько есть у клиента денег, как их можно распределить, в какие временные возможности есть их уделить.

Но при грамотных вопросах клиент вам просто сам все расскажет. Просто тут надо также проявлять активное слушание и внимательно все записывать. Это то, чему ты меня тоже научил.

– Какие знания и навыки в целом ты считаешь для себя наиболее ценными, которые применимы в твоей текущей работе?

Давай про навыки поговорим. Навыки – это активное слушание. Второе – это правильная постановка вопросов и правильное предоставление информации клиенту. Потому что есть информация, которую клиенту нужно обязательно рассказывать, и есть информация, которую не нужно рассказывать, пока он об этом не спросит, потому что это тоже может повлиять на сделку.

– Перегрузишь просто, да?

Да, перегрузишь. Вот это важный момент – перегруз информации. Можно пообщаться с клиентом 2 часа, и в итоге он тебя не купит. Нужно тоже здесь балансировать на грани, прекрасно понимать, что нужно вести поэтапные переговоры.

То есть навык важный – это этапность переговоров, который я получил. Я могу абсолютно в каждой сфере сейчас прийти и понять, как у них выстроена этапность переговоров.

Да, понятно, что сейчас мы, когда уже в партнерстве работаем, у меня уже следующий навык вырабатывается – это воронка продаж. Но вот именно когда я работал руководителем отдела продаж и менеджером, то есть это понимание этапности продаж.

Если говорить про знания. Одно из важных знаний, которое мне помогло на начале менеджерской работы, это умение отказывать клиенту. Сказать клиенту нет.

Правильно это преподнести к клиенту ты, во-первых, себя начинаешь чувствовать увереннее, понимаешь, что ты не каждый твой клиент. Реально, с этим проще жить.

Одно дело, многие инфобизнесмены пытаются говорить, что продать можно каждому абсолютно все, что угодно. И сейчас, спустя несколько лет работы в области продаж, я прекрасно понимаю, нет такого. Нельзя продать каждому человеку абсолютно каждый продукт.

Под каждый продукт есть определенный свой клиент, который тебя купит.

И самый важный момент, что под каждого менеджера, соответственно, это также помогло в руководстве по продажам. То есть один менеджер, допустим, мог закрыть одного определенного клиента, другого он не мог. Тогда этого клиента нужно было передать просто подходящим под типаж менеджеру по продажам. И это, наверное, одно из таких ключевых знаний, которое сильно повлияло на работу и до сих пор влияет на умение сказать клиенту «нет» и вот это понимание.

Знание, то что я, опять же повторюсь, увеличил именно по каждому скрипту. Это, допустим, как правильно делать приветствие, то есть каким тоном это нужно говорить, как правильно выявлять потребности, как правильно делать презентацию, потому что во фрончайзинге тоже нужно делать правильно презентацию, правильно ее выстраивать с клиентом.

Как правильно у клиента вначале делать квалификацию, то есть опять же узнавать про деньги, готов ли он на ближайшее время либо на перспективу рассматривать бизнес.

Как на этом этапе работать с возражениями, то есть сейчас вплоть до того у меня доходит даже с клиентами, то что я слышу какой-то вздох, не тот на том предложении, я могу ему сказать, слушайте, я чувствую, что-то не так, что-то вам не понравилось, что смущает. В лоб. И обсудить с клиентом.

И этап завершения. В нашем случае нужно завершать разговор таким образом, чтобы клиент захотел с тобой пообщаться еще.

– Ты решил экскурс, да, такой провести? Не, классно. Очень классно и развернуто, братцы. Спасибо, Жень.

Ну, конечно же, хочется создать большую команду, повлеченную команду экспертов, которая реально будет создавать крутой продукт и продавать его хорошо. Соответственно, я вижу то, что у нас будет, ну, так как мы сейчас в основном работаем на удаленке, это красивый большой офис и, соответственно, у нас будет выполнение план продажи ежемесячный. То, что в этом не составит проблем, что мы спокойно всегда сможем выделять деньги на рекламу, на маркетинг, потому что будучи предпринимателем, ты всегда тоже балансируешь на грани. Ну, наверное, это основное то, что сейчас.

А так, если говорить по оборотам, то есть хочется реально выйти в ту компанию, которая делает больше 50 миллионов рублей оборотов за один месяц. Я понимаю, что это достаточно амбициозная задача, но и хотя не прям большая, огромная, потому что есть компании намного больше, но и достижение.

Наверное, один совет бы дал, это быть всегда в позиции ученика. То есть неважно, каким опытом, знаниями ты обладаешь, ты всегда должен впитывать инфу, как будто ты ее в первый раз впитываешь, ну, конечно, делать определенные выводы, но и стремиться узнавать что-то новое, не стоять на месте. И это, наверное, один из главных советов, которые я бы хотел дать.

Быть всегда в движении. Да, быть всегда в движении и всегда впитывать новую информацию, любую информацию. Не отталкиваться от собственного опыта, потому что свой собственный опыт – это, конечно, хорошо, но всегда бывают новые реалии, которые нужно будет учитывать и которые, допустим, появляются новые инструменты в маркетинге, к которым ты можешь скептически относиться, но не могут принести тебе результат. Ты должен его изучить.

Протестируйте эту гипотезу. Это и есть позиция ученика. А также в роли менеджера по продажам. Ты можешь прийти в 35 лет и сказать, что я все знаю, хотя то, что ты раньше продавал.

Разных областях продажи устраиваются по-разному. Тут тоже ты приходишь в новую сферу, тебе нужно, соответственно, разобраться, как в ней нужно работать, быть позитивным учеником, научиться у лучших, возможно, взять какое-то дополнительное обучение, которое тебе поможет улучшить твои результаты, ну и стремиться поддерживать свой результат, узнавать что-то новое, тогда 100% будет что-то получается.

– Есть ли что-то, что бы ты хотел ещё добавить для людей, которые будут наше видео смотреть?

Наверное, что хочется сказать, так как сейчас мы говорим об инфополе, призвал бы людей, которые будут проходить курсы, либо смотреть это видео, не ждать прям быстрых результатов, сиюсекундных результатов, а прежде всего задуматься о качестве. В качестве той работы, которую ты делаешь. Потому что если ты реально делаешь свою работу качественно, тебя заметит и твой руководитель, тебя заметит и рынок, и твои результаты, они автоматически будут из раза в раз улучшаться.

Поэтому, что бы я хотел бы добавить, это работайте над качеством, изучайте новую информацию, изучайте тоже и старую информацию, потому что она тоже может помогать, если вы имеете уже определенный опыт, вы можете просто забыть те вещи, о которых вы знали раньше. Это, опять же, та же самая позиция ученика. В принципе, все.

– Вечный ученик!) Грамотно. Хорошо, я понял. Благодарю, Жень.