Меня зовут Светлана Мазавина, я — трансформационный наставник, энергопрактик, целитель.

Помогаю женщинам активировать свой потенциал, предназначение на максимум, пробить потолок в деньгах, в своем развитии, почувствовать себя счастливыми, более счастливыми, чем есть сейчас.

Если говорить про раньше, то я вообще не относилась к продажам как к какой-то дисциплине, которую нужно сильно прокачивать. То есть мне казалось что это должно быть интуитивно, по наитию.

В общем, было довольно-таки узкое понимание, каким способом нужно этот навык прокачать. Были готовые скрипты, были какие-то готовые материалы, которые я получала на других курсах. Но когда я уже прошла ваш курс, я поняла, что очень много было упущений и недопониманий, что ещё входит в продажи.

Обычно после 10-15 консультаций наступало выгорание, и состояние уже было достаточно не ресурсное. Самые неприятные моменты, которые оставались после таких диагностик, консультаций — что человек говорил, что он подумает, либо, что он самостоятельно может решить этот вопрос, что у него уже много знаний, инструментов и уходил. Потом они возвращались, рассказывали, что у них что-то не получается.

Но когда мы проводили диагностику, я снова рассказывала, каким способом можно достичь результатов, человек говорил либо “я подумаю”, либо “я пойду самостоятельно”. И, в общем-то, так могло быть несколько раз.

— Самые основные сложности какие у вас были? (Гарик)

Если говорить о результатах, то раньше продажи были сильно нестабильными. Плюс, клиенты могли только там через полгода, через год дойти до покупки какого-то продукта, услуги. То есть за это время они проходили несколько бесплатных консультаций и решения принимали достаточно долго.

Отсутствие стабильности и не получалось выйти за определенную планку.

— А можете поделиться за какую или это конфиденциально? (Гарик)

Могу. То есть я могла дойти до 150.000 руб, но дальше у меня не двигалось. Но на тот момент я не очень задумывалась ещё на самом деле, что у меня что-то не так с навыком продаж. То есть это такое было достаточно долго осознание, длительно я шла к этому пониманию, что нужно всё-таки этим серьезнее заняться.

— А что именно вот в моменте произошло, что вы поняли, что всё, надо этот навык качать? (Гарик)

Сделали запуск автоворонки на консультации.

Записалось там из 100 пришедших человек где-то ⅓, из них дошли ещё меньше, и из этих уже проведенных консультаций не было продаж.

Ну там понятно, что на холодную аудиторию. Единственное, что здесь утепляло, — это сообщения, которые в рассылке они получали. Но вот после этого я задумалась, что ещё раз пробовать таким способом я не хочу, ещё раз, ну, там таргет, трафик, всё остальное. Захотелось вот этот навык уже полностью разобрать и улучшить, чтобы быть уверенной, что здесь никаких там непредвиденных моментов не произойдет.

Ожидания? Ну, ожидания я не могу сказать, что были.

У меня были какие-то представления, что вроде как бы о чём таком можно говорить в теме продаж? Что такое можно разбирать там целый месяц? Что ещё такого там не ясно и неизвестно? (Гарик)

Вроде как бы всё должно быть просто: рассказать человеку о продукте — он захотел купить. Не захотел — идём дальше, следующий человек. Но оказалось, что там гораздо больше нюансов, каких-то подводных камней и того, о чём я раньше не задумывалась.

— Получается, вы с вот этими представлениями всё-равно зашли в обучение. То есть у вас были сомнения «зачем мне всё это надо?» и всё равно вписались. А как так? (Гарик)

Я знала, что мне это надо. Но мне казалось, что тема продаж не может быть такой глубокой. Я долгое время, года два точно, считала, что курс по продажам — это, наверное, самая последняя вещь, которую стоит проходить и изучать, потому что оно как-то… Ну, что в этом такого должно быть сложного? Что там особого надо уметь делать? Мне всегда казалось, если ты хороший специалист, если хороший у тебя продукт, хорошая у тебя услуга, должны просто так покупать, должны это сразу люди как-то понимать, считывать и так далее. Но оказалось, что нет. Поэтому я пошла, чтобы уже полностью закрыть для себя этот вопрос, все свои внутренние недопонимания решить и не возвращаться на какое-то время снова к этой теме.

— Смотрите, я здесь не по теме скажу и дальше пойдем. Вот вы думаете, что один раз прокачали сейчас навык свой по переговорам, и вам этого будет хватать. Я скажу так, вам этого будет хватать, чтобы дойти до определенного уровня. Но навыки всегда нужно улучшать. Вы же себя тоже как специалиста качаете. (Гарик)

Это я понимаю.

— Всё, отлично. Просто я скажу так, до пандемии у меня один формат работы был. После пандемии и во время пандемии это вообще разные были услуги и разный формат. Во время пандемии одно, после, уже сейчас, когда всё устаканилось, совершенно другое. (Гарик)

— Через год неизвестно что может произойти. Поэтому я вот от души рекомендую наблюдать за тем, что меняется, что есть на рынке, и всячески брать эти инструменты, тестировать у себя, использовать, чтобы не стоять на месте. (Гарик)

Так как я сказала, что ожиданий было немного, и мне было важно вот для себя полностью получить уверенность, что там, допустим, у нас что-то не получается с запуском, и дело не в том, что я что-то не так делаю. А причина где-то может быть в другом, если что-то пошло совсем не так.

Для этой уверенности я решила этот навык прокачать.

А по ожиданиям, я получила на курсе гораздо больше, чем могла представить, даже гораздо больше, чем там было написано, на мой взгляд, в странице продающей. Потому что одно дело просто в каких-то формулировках описать, что вы научите целевую аудиторию, там целевого клиента у себя, нецелевых людей отсекать, там, ещё какие-то вещи, ценность формировать.

Но здесь всё было настолько детально, настолько было вариативно, под разные ситуации, под разные там типы людей, под разные ответы, очень много было полезной практики, инсценировок, разных игр, которые помогли не просто вот прописать и как получится, как-нибудь потом это на клиентах отрабатывать, а здесь мы в реальном времени сразу тестировали как получится сказать, как не получится сказать, где какие затыки, где какие слабые стороны есть, подача информации.

Я бы не сказала, что были сложности. Единственный нюанс, который пришлось принять, это то, что у меня было два курса параллельно на это время: один с 11 января, другой с 18 января.

И второй курс я уже потом целенаправленно отодвинула на попозже, чтобы здесь полностью всё успевать, и домашнее задание, полностью присутствовать на эфирах.

Если вы понимаете, зачем вам этот курс, куда вы с ним дальше, даже если у вас есть какие-то недочеты в других сферах, даже если вы еще считаете себя недостаточным экспертом, недостаточным специалистом, вам это поможет, и вы справитесь. Ну, я считаю, что это основное, что нужно.

— То есть вы считаете, что, в принципе, любой может пройти обучение, и ему это даст определенный результат, если он знает, для чего ему это нужно? (Гарик)

Знает, для чего и, соответственно, он будет это внедрять, будет всё это применять сразу же в течение курса, чтобы по максимуму появились вопросы и их тут же разобрать.

По продажам я не проходила.

Но вот относительно других тренингов и тех форматов, которые сейчас становятся распространенными, здесь все занятия были у нас в прямом эфире. И это не просто там лекция на полтора часа. Мы интерактивно взаимодействовали, сразу разбирали какие-то техники, какие-то практики, сразу видели все свои косяки, которые вылезали от неожиданных вопросов, от неожиданных игр.

Соответственно, обратная связь в таком же формате проходила не просто ответ в виде текста «всё хорошо, принято, всё прекрасно, идём дальше», а детальный разбор, что, где надо говорить, что не надо говорить, что можно сказать, но есть нюансы.

И вот эти все вещи — это было очень ценно, это ключевое отличие, на мой взгляд, от многих курсов, от многих массовых тем более тренингов.

Да. При том, что у меня всего было 3 консультации за время нашего курса на холодную аудиторию, то есть именно где была продажа непосредственно. Из этих 3-х консультаций была одна продажа на 60.000 руб., при том что вот весь январь, начало февраля, ну, так получилось, у меня плюс еще там самоизоляция с ребенком была, и курс, всё так совпало. В общем, я считаю, что это хороший результат.

— Это с учетом того, что у вас получается было три консультации, и вы закрыли клиента? (Гарик)

3 консультации, не было трафика никакого дополнительного, не было постов, не было там практически весь месяц никаких публикаций от меня, никаких вариантов продвижения, но результат, тем не менее, такой есть.

Больше всего форматы качества обратной связи, детальное погружение вот в ту область, в ту тему, которая была.

То есть было много готовых формулировок, готовых решений, но по обратной связи было видно, что… как бы сформулировать… что это не просто вот стандартный ответ для всех, знакомые слова «принято», «подходит», а… как объяснить-то…

То есть несмотря на то, что вы давали много готовых формулировок, тем не менее, когда мы разбирали на примерах, когда мы разбирать домашки, когда вы давали обратную связь по домашним, мы уже всё это тренировали на своих проектах сразу, и от вас было как бы такое требование, рекомендации, чтобы мы подробно уже к своим проектам это применяли.

— То есть вам вам понравилось то, что я не просто давал технологии, но еще давал рекомендации как вам всё это реализовать своих проектах? (Гарик)

Да.

Сейчас сложно говорить о какой-то статистике, потому что я свой пример привела, в январе у меня было не так много консультаций проведено.

Я думаю, что чуть попозже, когда трафик снова восстановится, можно будет об этом говорить.

Нет. По ощущениям было состояние, когда у нас курс завершился, что даже было дано гораздо больше, чем изначально, не знаю, предполагала я, или изначально мы говорили на консультации. Именно по объёму, именно по качеству погружения и проработке всех моментов.

Самое первое, что стало уже видно, помимо каких-то цифровых показателей, это то, что у меня не осталось вопросов после консультации.

То есть я постепенно учусь тому, чтобы выяснить у человека, почему он не купил. И у меня уходит сомнение, что это как-то неправильно, что так не должно быть, что это какое-то опускание себя как специалиста, если ты в конце консультации у человека спрашиваешь, если он не купил, что было не так, чего не хватило и так далее. Соответственно, от этих ответов становится понятнее, что дальше улучшать, что человеку можно ещё предложить.

Стало понятно, как вытаскивать возражения с человека, и где на самом деле возражения, а где не является возражением.

Стало понятно, как их, соответственно, отрабатывать.

Ну, и как итог всей вот этой работы, что консультация не вызывает сопротивление, и после консультации состояние спокойное, легкое, ресурсное.

Про то, что консультация не вызывает сопротивление, могу сказать такой пример, что где-то на протяжении прошлого года всего я искала подходы в запуске, где индивидуальные консультации проводить не надо, где специально акценты расставлялись, что никаких консультаций на холодную аудиторию, которые вели, соответственно, к выгоранию, к тому, что человек просто приходил посмотреть, но ему на самом деле не до покупок было. Вот этот момент у меня сейчас ушёл.

Ну, я уже где-то тоже год, больше года, присматривалась к формулировке, что продажи это не впаривание, что продажи могут быть такими, когда человек сам хочет купить.

Но здесь было немножко искажение, не до конца было понятно, как сделать так, чтобы человек вдруг ни с того ни с сего захотел купить, как сделать так, чтобы человек захотел именно там моим способом, со мной, с моим подходом решать этот вопрос. А здесь, наконец, я получила такое, может быть, не совсем финальное, но достаточно весомое понимание, что продажа — это всё-таки переговоры.

Как-то раньше это не заходило, как-то это раньше не доходило. Такое одностороннее состояние, что вот мне сказали, надо человеку донести ценность, и тогда он купит.

И я больше делала акцент на то, чтобы по максимуму человеку рассказать о продукте, выложить всё, что там было заранее подготовлено, какие бонусы он даст, но не хватало вот этой части о том, что… как сказать… ну, вот второго элемента переговоров не хватало.

Где-то не хватало погружения в человека. Где-то не хватало просто даже взаимодействия с ним во время консультации, потому что консультация была такая достаточно собранная и с моей стороны, и от клиента. То есть клиенту надо было дать ответы на мои вопросы, мне надо было задать вопросы и зафиксировать ответы. А потом выдать мое решение и сказать будем решать или не будем.

Я считаю, что да.

Даже когда я ещё считала, что у меня не будет продаж в этом месяце, я видела, что в долгосрочную перспективу это окупится многократно, потому что уже увидела свои внутренние перемены, увидела реакцию людей на перемены в формате, перемены в общении на консультации.

А с учетом того, что уже была покупка, получается, что да, с материальной точки зрения, тем более, окупились уже.

Мне будет это даже радостно сделать, потому что это того стоит, это действительно достойный продукт, достойный коучинг.

Вы как специалист с разных сторон показываете, что важно в теме продаж.

И своим примером, и на уровне энергетики, и на уровне того, что говорить, как говорить, на уровне психологии. Поэтому это очень достойное решение, достойный продукт, рекомендовать его приятно и не стыдно.

Даже не то, что стыдно, а рекомендовать с уверенностью, что человек, если он ответственно подойдет к этому вопросу, он тоже получит результат, что это оправданная будет, обоснованная рекомендация.

Для кого-то это может быть неосознанно, но так как я это понимаю, так как я это вижу, здесь было тоже всё очень хорошо, гармонично, полезно и в плюс в результатах самому человеку.

Вы каким-то образом сразу располагаете к работе. Ну, то есть, как сказать, не к работе, а к тому, чтобы довериться, открыться и, не зная других, не просто там смотреть курс с мыслями “так, это я знаю, это я умею, это ладно, внедрю, подумаю”, а вот настроиться на волну обучения, принятия информации, её внедрения и при этом открыто говорить о каких-то своих вещах, открыто говорить о своих минусах, недостатках.

— Я не совсем понял про открыто говорю про минусы, недостатки и вещи. Это про что, например? Может, я как-то говорю не задумываясь? (Гарик)

Не то, что вы открыто говорите, а какие-то нюансы вы показываете. Но моя мысль была про то, что вы располагаете к тому, чтобы не вот закрыться в своих недостатках, а спокойно их принять, признать и постепенно их переделывать.

Когда я пришла к вам на консультацию, очень быстро наступил этот момент расположения к вам, как к специалисту. Момент между тем, когда я была абсолютно холодной аудиторией, и появилось ощущение, что здесь можно довериться, что тут можно раскрыться, можно о каких-то своих слабостях рассказать, он очень короткий был, вот этот промежуток времени.