Только загвоздка была в том, что Рома не понимал, какие действия необходимо сделать, чтобы изменить продажи и вырасти в деньгах.

Он пытался искать полезную информацию в ютубе и других площадках, но все, что применял оттуда не давало никакого эффекта.

Руки порой опускались и было тоскливо на душе от того, что не удается реализовать себя как эксперта в продажах на 100%.

И вот однажды (май 2018 года) меня пригласили в ту же компанию, где мы с Романом познакомились.

— Когда клиенты говорят “нет”, а сами выходят на Skype-встречу.

— Когда клиенты говорят “мне надо подумать”, а сами оплачивают счет.

После нескольких таких эпизодов он оценил мой подход к работе с клиентами, а я предложил поработать в симбиозе, прокачать его навыки продаж и переговоров. Рома загорелся. Он начал активно изучать адаптивный подход к продажам, потому что видел результат: оплаченные счета клиентов – достойная мотивация менеджера.

— Построение продаж строится на фактах и цифрах.

— Построение продаж строится на желаниях клиентов.

— Построение продаж строится на возможности реализации желаний клиентов.

Проще говоря, не нужно завышать ожидания, изобретать велосипед или устраивать танцы с бубнами. Выставление счетов проходит как по маслу.

Переговоры стали морально проще. Роман понял, что не нужно держать в голове какие-то сомнительные факты о продукте. И по ночам он спал спокойно, не переживая, что мог ненароком подставить клиентов.

До этого он думал, что это нормально, когда менеджеры создают у клиентов завышенное ожидание о продукте. В рекламе ведь так часто делают.

— Суды.

— Угрозы.

— Возврат денег.

— Испорченная репутация.

— Уничтоженные нервные клетки.

Роман видел, что клиенты, сами ощущая искренность и заботу отвечали с удовольствием на все его вопросы, а переговоры строились в формате естественного и дружелюбного диалога. Продажи начали приносить огромное удовольствие.

Такие переговоры стали наполнять его энергией и оптимизмом, из-за чего он шел с удовольствием на встречу с клиентами.

Теперь для него перестала существовать фраза «сложный клиент».

Его клиенты понимают ценность продукта и принимают взвешенное решение, зная все подводные камни заранее, без преувеличения и воздушных замков.

Клиент оставил заявку из г. Сургут.

Роман ему позвонил, познакомился, выявил потребности, сделал презентацию и предложил ему скайп встречу на следующий день.

На скайп встрече Роман ему сразу объясняет про подводные камни проекта:

Необходимо получить лицензию в:

— СанПиН инстанции.

— Роспотребнадзоре.

Пока вы получите документы, у вас пройдет огромное количество времени, вы потратите кучу ресурсов, денег, нервов для того, чтобы получить лицензию. Мы же уже отработали всю схему получения.

У нас есть понимание:

— Как получить лицензию.

— Что говорить СанПиНу.

— Как работать с Роспотребнадзором.

Плюс мы вам ещё своих врачей дадим при необходимости.

Вы же должны понимать, когда вы получаете лицензию, у вас должен быть главврач. У нас он есть. Мы всё можем сделать законно. Дистанционно, соответственно, вы его трудоустроите и всё.

Далее клиент говорит, что ему все нравится и он просит контакты других партнеров, чтобы с ними пообщаться.

Роман: Если наши партнеры вам скажут, что всё ОК, вы готовы будете начать запуск в ближайшее время?

Клиент: Да я прям хоть завтра буду готов начать!

Роман: Всё, супер. Тогда ожидайте контакты и до связи.

Они закончили диалог и Роман передал клиенту контакты наших партнеров, чтобы он мог с ними связаться.

На следующий день Роман звонит клиенту во второй половине дня.

Клиент: Я всё уточнил, мне всё нравится. Я хочу с вами работать. Давайте договор.

Сразу после разговора клиент присылает свои реквизиты. Пока мы подготовили договор, юрист его проверил, директор подписал — уже было 18 00 (банковский день закончен).

На следующий день с утра отправляем клиенту подписанный договор и счет на оплату. Буквально через нескольких часов клиент идет в банк и оплачивает счет.