Ирина Иванова

Меня зовут Иванова Ирина, я менеджер компании Чудо Окна.

– Помнишь ты мне говорила, что вы с руководителями обсуждали этот момент. Но я тогда до конца от тебя не получил обратной связи. Почему тебе было интересно начать наставничество?

Во-первых, ты разглядел во мне эти способности да, что у меня есть эти качества, которые можно доработать и развить.

То есть в себе я эту идею сначала оставила, работала обычным менеджером. У меня это достаточно хорошо получается. Но решила с помощью твоей мотивации попробовать идти дальше.

Для меня. Это Шаг вперёд. Это развитие личностного роста и развитие в компании да, если мы говорим про отдел.

– Ты работала, как менеджер компании. Мы когда познакомились, у тебя где-то в голове был запрос о росте. И вот мы когда общались, я этот момент увидел проговорил, рассказал как мы можем к этому прийти, тебе стало это дело интересно, всё правильно?

Да, всё правильно.

Я стала более уверенная да в диалогах со своими клиентами. Стала более включённая в диалоге, потому что у нас, в основном телефонные продажи. Я активно стала слышать клиентов, отвечать мотивированно, то, что ему нужно. Работа с возражениями. Были проработаны техники активного слушания. И мы плавно перешли на закрытие сделок.

Мне это дало, ну, во-первых, уверенность, во-вторых, клиент под понял ну или чувствовал, что он нужен, важен, интересен. И это привело к увеличению сделок.

– Хорошо, а ты как бы оценила влияние вот моего участия, моей работы, на успешность твоих продаж или достижения целей. Ты же без меня делала свои результаты, правильно?

Да, но тут у меня больше было направлено на поток. Он был большой. Т.е. я брала количеством, иногда переходила в качество.

Здесь у меня получилось после работы с тобой более размеренно, то есть я навела порядок в своём рабочем дне и продажи стали более качественные.

То есть я в процессе диалога больше общаюсь с клиентом, выявляю, что ему нужно. То есть как индивидуальный подход.

– А тебе такой формат, как, нравится? Он тебе ближе, чем просто вот звонить как робот?

Он эмоционально более наполненный. Но тут дело практики. Нужно постоянно практиковаться.

До этого я тоже проходила обучение по продажам. Они в основном все были очень стандартные. По лестнице продаж, по технике. Все было одно и тоже.

Я также к этому отнеслась, думаю ну ещё раз послушаю просто лестницу продаж.

– Это до созвона да?

Да.

Здесь мне понравилось, что ты подходишь индивидуально, да, точечно. Я бы сказала с элементами даже психологии.

Мы находим страх или барьер, и начинаем его разбирать. Мне очень понравилось. Я преодолеваю и разбираю этот страх.

Я за индивидуальный подход. Мне нравится, что мы разбирали актуальные темы, а не просто следовали плану.

Я больше стала вовлечена в процесс. Результаты по продажам улучшились, больше качественных сделок.

Индивидуальный подход, вовлечённость, анализ рабочего дня. Психологические моменты, техники и подсказки по формулированию вопросов клиенту. Также понравилось, как ты позиционировал спин-продажи в контексте окон.

– Ты имеешь в виду, что обычно есть стандартные вопросы, а я беру вопросы в процессе обучения из разных

бизнесов и тебе их переделываю под твою деятельность?

Ирина: Да. Это тоже очень понравилось. Формат живого общения диалоги мы с тобой проигрывали.

– Деловые игры тебе понравились!

Ирина: Да тоже очень интересно!

– Я понял, классно хорошо.

Ну потому что ты индивидуально подходишь. То есть ты сначала разговариваешь, потом смотришь работу, да и с высоты своего профессионализма, точечно определяешь проблему. Не в целом, а вот именно точечно, конкретному человеку ты даёшь рекомендации, что нужно проработать.

Либо профессионализм, да, либо именно элементы техники продаж, или там, психологические какие моменты.

Именно помогает менеджерам индивидуальный подход.

– Ну что, он один сам бы сидел бы работал, либо ютубчик, сидел залипал смотрел искал. Насколько ему это может помочь. Ну на твой взгляд. Вот ты можешь как-то вот субъективно оценить?

В процентном соотношении или как?

– Вот пример, возьмём мы тебе менеджера, не будем с ним никакую работу проводить. Пускай он сам в воде и болтыхается. Как он быстро сам придёт, и как бы он пришёл быстро, если бы мы с ним работали.

Сам это всё от человека зависит. Может быть там и полгода, год, может быть два, может быть и никогда не придёт. Всё зависит индивидуально от человека.

Конечно если работать с человеком, то результаты будут быстрее. Не за месяц, может быть месяца за три, наверное, может быть за два. Все зависит от обучаемости человека.

Информацию даёшь по максимуму, её осваивают там какой-то процент.

Ну все же по-разному да её к себе применяют. Есть кто забирает все там 80% да и начинает работать, а кто-то берёт 20% и говорит, мне хватит и я больше брать не буду.

Я вчера тоже пыталась анализировать нашу с тобой работу. Из всего объёма процентов 60-70 я взяла в свою работу.

– То есть ты не всё перенесла в работу и у тебя всё равно такие результаты?

Да. Не всё, потому, что надо практиковать. Нужно время, чтобы мне всё встроить в работу. Мне надо время, чтобы эти диалоги в меня встроились.

Все темы мне зашли хорошо, потому что у них немножко другая интерпретация. Да немножко под другим углом они были.

То есть допустим установки, которые у меня были «так делать нельзя», ты говоришь «можно». Можно не работать с агрессивным клиентом, либо если себя неадекватно ведёт. Все эти моменты по всем темам позволили рассмотреть их немножко под другим углом.

Плюс вот это вот практика «пошлите меня»… Сначала при звонках был страх и боязнь, потом ты всё-таки это перебарываешь, идёшь дальше и делаешь это задание и потом понимаешь, что «да ничего действительно страшного». Можно выходить на конфликты в диалоге открыто, если они действительно есть.

– Тебя это зацепило, да?

Да меня это зацепило, потому что до этого я эти моменты обходила. Я не шла в конфликт.

Да, да.

Прежде чем начать с тобой работать, мне бы хотелось с тобой познакомиться. Либо лично, либо по видеосвязи созвониться. Потому что у всех примерно подача одна, видео там, скрипты.

Но когда говоришь в диалоге лично – тут понимаешь профессионализм человека, в этой теме. И его вовлеченность.

Ты вовлечен, тебе нравится. Видно что тебе это нравится, с каждым работать индивидуально. Ты на это тратишь время, свои силы и энергию. Получаешь от этого удовольствие, когда у человека тоже получается применять твои знания. Ты прям кайфуешь от этого, это видно. Есть люди, которые ну так, отработал и ладно. А у тебя прям такой подход.

– А как бы ты определила профессионализм, не зная меня? На что бы ты обращала внимание?

На рекомендации от других людей обращала бы внимание.

Тебя рекомендуют, тебя советуют.

Ну и плюс структура подачи материала. Скрипты, все по темам по полочкам. Любая тема по полочкам разложена. Это тоже важно, при выборе, когда полная структура есть.

– А представь, не было бы рекомендаций, мы вышли на видео связь, познакомились. Как бы ты поняла, что у меня есть этот профессионализм и он тебе поможет? Что есть структура и т.д. Структуру ты увидишь ведь после старта. На что бы ты опиралась, чтобы сказать себе «все я работаю, это мое»?

Я бы опиралась на личное доверие к человеку. Т.е. если человек располагает, формируется к нему доверие, то ты готов доверять этому человеку и идти с ним дальше.

– На интуиции в общем.

Да. На интуиции. С тобой это доверие легко формируется. Я думаю, что у других людей оно тоже возникнет.

– Знаешь интересно получается, потому что каждый человек про разные вещи говорит, про разные моменты. У всех там разные сложности и проблемы. Но! Я обратил внимание, что всё сводится к вот этому внутреннему щелчку, «верю не верю». Верю – хочу. Не верю – найду причины, почему нет. Вот и всё. Интересно. Ты сейчас вот этот момент своим ответом «доверие и расположение» прям подчеркнула.

Мне ещё понравился твой вопрос в начале: «Если мы будем с тобой работать, ты готова меняться?» То есть, если ты готова меняться, мы начнем работать, если ты не готова меняться, то собственно, вся наша работа она будет неэффективна.

Вот этот вопрос я себе задавала в течение всего нашего обучения. Ну, то есть, я тебе сказала, что готова, но я не задавала, я напоминала его себе. Потому что изменения это всегда лень, не хочется, внутренние сопротивления. Я всегда себе говорила «я готова меняться». У меня был такой вот прямо толчок. Это тоже мне понравилось. То есть, если не готов меняться, не идти, не пробовать не изменять, не внедрять в свою систему.

– Ну очень взрослый, осознанный подход.

Ирина: Да должно быть желание. Поменять, попробовать

Рекомендую все таки тебе довериться, как профессионалу.

Тебя слушать и внедрять все твои фишки и новинки, все задания делать. То есть к себе это применять.

Не искать причину, что у меня нет времени, мне это не надо.

Именно идти и делать. Если да, хотите меняться, меняйтесь. Гарик прямо к этому выведет.

– Благодарю тебя за это интервью.